Category: entrepreneur


 

1.你们公司真正的客户群是哪些?

2.如果离开了你们的产品,客户是否可以正常生活工作?

3.我们投资后,你怎么把钱花到实处(吸引到用户)?

4.获取一名客户要花多少钱/时间/资源?

5.客户多久后开始付费使用?

6.做多少广告,吸引多少客户才能达到收支平衡?

7.吸引用户的可见和隐性的优势是什么?消费者的价值观如何?

8.产品定价的过程是怎么进行的?

9.你的产品在竞争中有没有过人之处?有没有可以限制其他竞争者的能力?

10.同行业中,竞争者的优势和弱点是什么?

11.除了独有的技术,还有什么值得推荐的?你的公司哪里做的比其他公司好?是产品好还是营销得当?

12.你认为公司最大的弱点是什么?你们公司核心管理团队过去做了些什么大事?这个团队中还缺什么样的人才?

有关创业公司的问题:

1.与其他公司相比,你们公司有什么优势?

2.除了技术,还有什么值得推荐的?

3.你们公司是产品好还是营销得当?

4.你的产品在竞争中的过人之处是?

5.公司结构有没有特点?

6.你认为公司最大的弱点是什么?

7.如果市场反应与预期的不一样,你们会怎么调整营销策略?

有关消费者的问题:

1.你们公司真正的消费群是哪些?是网络管理人员还是应用管理人员?他们来自哪些产业,总体趋势如何?消费者们现在怎么使用你的产品?

2.他们为什么/如何使用你的产品?

3.如果离开了你们的产品,他们是否可以正常的工作生活?

4.市场上需要什么样的产品?

5.消费者在工作生活中有什么样困扰才来选择你的产品?为什么选择你的产品?

6.你们是如何鼓动消费者来购买你的产品的?

7.消费者的价值观如何?

8.早期使用者是哪些人,为什么来选择你的产品?

9.产品的目标市场是?

有关销售渠道的问题:

1.消费者从何处购得你的产品?

2.消费者是如何关注到你的产品?

3.消费者有技术问题,怎么咨询你们?

4.消费者下购买决定耗时多久?

5.消费者在购买时最关心的问题是什么?(价格、服务、特点还是企业声誉)

6.是通过信用卡付账吗?快递配送速度如何?与Salesman(电商)开展合作吗?

7.产品广告和促销会影响消费者的购买决定吗?

8.消费者对公司品牌的忠实度有多高?数据是如何取得和衡量的?采用什么方法来锁住客户?

9.如何劝说使用竞争者产品的消费者来使用你的产品?

10.劝说消费者转移产品的花费是多少?

11.登门推销有必要吗?销售人员需要多优秀?

12.做多少广告,吸引多少客户才能达到收支平衡?

关于“完整产品”的问题:

1.消费者需要购买其他产品或者零部件才能满足需求吗?你的目标消费者的隐性需求是什么?

2.你们公司做出来的“完整产品”是什么?

3.这个产品如何定价?

4.你们的目标定价是多少?这个价格是怎么制定的?

5.产品质量是否是产品销售成功的关键?

关于竞争的问题:

1.目前你们主要的竞争对手有哪些?

2.有没有新加入的竞争者或者潜在的竞争者?

3.竞争者目前的财务状况如何?

4.进入这一领域简单的原因是什么?

5.你公司隐性的优势有哪些?交付周期、企业信用还是技术专利?限制竞争者进入该领域的障碍哪些?

6.请列举目前产品主要销售到那些主要的产业领域。

7.请就下列分类内容与竞争者做比较。产品特点、市场占有率、营销能力、产品生产能力、资金来源、资金管理、研发能力、整体管理能力。

让我来问你一个问题:你在做一个产品的时候最长耗时多少?十年?五年?两年?做这件产品的时候你尝试过多少次把它变得更好,超越上一代产品?

被超越,是一个产品在成长过程中固有的环节。即使是一个强大的帝国也可能在眨眼间被毁。看看邮政服务吧,电子邮件一问世,他就被死死的踩在脚下了,完全没有反击之力。

所以,永远不要自大的认为你的产品是最好的。即使你的对手目前还处于落后状态,赶上并干掉你(的产品)这只是时间问题。

想要一直保持领先的秘诀就在于产品被打败,不是被对手,而是被你自己。那么,如何做到这一点呢?让我来告诉你五种对策。

>>第一、毁掉你的产品

所有人都无时无刻的在想,下一个颠覆行业的杀手级产品是什么呢?
拿音乐产业来说。互联网的兴起对这个行业造成了很大的冲击,唱片公司为避免和阻止盗版在网上的传可谓是绞尽了脑汁。
如果你不想出现他们的那种情况,请毁掉你的产品。这里是一些毁掉你的产品并创造出更好产品的方法:
创建一个精英组:这个组由所有专家组成,所有人要用创新的思路去致力于开发出比上一代更好的产品,而不是像其他小组一样因循守旧的用老方法去开发新产品,并且必须加强保密,提高对这个小组的支持力度。
朝相反的地方思考:通过时间慢慢改善你的产品,这样并不能创造出一个革命性的产品,这就像问喜欢你的产品的那些人他们想要什么一样,他们本来就喜欢你的产品,他们给不了什么建设性的意见,一个比喻这就像父母看子女一样,怎么看怎么顺眼,再大的错误也只是小小的失误。只有问讨厌你的产品的用户为什么讨厌你的产品,这才有可能有所创新。
不要闭门造车:让精英组密切关注同类产品的市场,产品设计和成本,让他们知道客户对产品的各种需求。
组建临时实验室群:Malaysia Airlines创造力“实验室群”旨在完成一些商业目标例如“提高收益”。只有特定时候才需要把实验室联合成实验室群,这种组合实验室的方法可以提高公司生产力,并且因为不需要组建大型实验室而省下大量维护成本。
>>第二、确保你的产品能解决实际问题

不管你在哪个行业,总有客户会不喜欢你的产品。拿路由器行业来说。
如果你在安装路由器的时候遇到了一些无法解决的问题,你不得不打电话向处在其他城市的厂商求助。这里不单只是交流比较麻烦了,又或者对方服务服务态度粗暴或者三言两语敷衍了事。
这是很现实的问题,如果你能解决它,你就能赢得很多东西。所以,这里是一些你要思考的东西:
为什么我的产品能抓住用户?看看业界的讨论和新闻,关注一下网上的信息。看看竞争对手的相关消息,看看用户们在抱怨什么。
为什么竞争对手做的比我差?当你扬言要告他们的时候他们仅仅是在抱怨吗?他们的产品定价过高吗?他们的产品用料比较差吗?找出竞争对手比你差的地方和成因,重点加强这些方面。
在这里,秘诀就是从客户的角度来看你的市场,往往以你的角度看到的东西跟以他的角度看到的东西是完全不同的。
>>第三、使你的产品更简单

在Instagram之前,拍摄和分享高质量的相片是很困难的一件事,这通常要专业摄影师们扛着一大堆昂贵的仪器花费大量时间才能完成。
而Instagram改变了这一切。这里有一些使产品变得更简单的方法。
观察用户:一些杰出的发明就是通过观察人们完成某件事时的复杂过程,然后简化它完成的。
善于创新:Hipstamatic的创始人想简化摄影创作的过程。于是他创造了Hipstamatic,这个应用允许用户更换滤镜,或调整闪光灯模式又或者切换到摄像模式,这样,即使没有昂贵的摄影设备也可以拍摄高质量的作品。
深入了解一个产品:了解一个产品,弄明白它的工作原理。对一个产品进行逆向工程可以从内部看到这个产品是如何被知道的,从而找到简化它的方法。这或许能创造出一个全新的产品。
>>第四、使你的产品更智能

这里有一个很好的例子:很久以前,草地浇灌系统会根据你设定的参数,定时定量的给草地浇水,然而有时候连日下雨,它依然还是向草地执行浇灌程序,除非你制止它。
这真是相当笨的一个设备。
最终有人开发出自动根据土壤湿度来制定浇灌计划的浇灌系统,设备总能使植物获得需要的水分,从此,用户再也无需为浇水而操心了。
汽车也变得越来越智能了,相信不久以后我们就能用上会自动驾驶的汽车了。如何使你的产品更智能?这里有一些例子,或许能给你一些启发:
咖啡机能根据你设定的时间提供咖啡;
电子书阅读器如Nook或Kindle可以让你随时携带数百本书;
一个可以自动识别和删除垃圾信息的插件
>>第五、开放你的产品

就像刚开始那个邮政服务被电子邮件打败的那个例子一样,当一个相似的免费产品产生时,这个产品就会被推翻。
但是,开放你的产品是一个明智之举吗?你的产品的免费版能像Dropbox或Spotify的免费版一样成功吗?
所以,你需要问你自己这一系列问题以决定你的产品是否适合这种商业模式:
你的市场有多大?如果你只是处在一个小众市场,那么这种模式不适合你。这个模式只适用于拥有一个庞大的市场的情况。
你的产品能吸引到多少免费用户变成收费产品的用户?走这种模式需要你拥有一个庞大的市场的原因就是收费用户的数量始终是用户之中的少数。例如你的市场只有区区一万用户,那么,你有几个收费用户呢?想从其中盈利,这是很困难的。
你能保持价格吗?数码和软件产品增加新用户并不会增加什么成本,因为这些产品都是非常容易复制生产的。看看iPhone的应用,增加新用户的时候完全没有附加成本,仅仅是复制,下载。
你倾听所有用户的建议吗?开放你的产品后,你不能就此放任不管了,你必须倾听用户的建议,尤其是免费用户的。这些人将会帮助你卖出更多你的收费产品…所有,把他们当成一座金矿一样吧。
更多的使用你的产品能得到附加奖励吗?例如,愤怒的小鸟通过分数和解锁新的关卡来鼓励用户继续玩。Dropbox通过奖励存储空间来鼓励用户邀请朋友也加入Dropbox。
变成收费用户容易吗?只需要下载愤怒的小鸟完全版你便是收费用户了;只需轻点电台按钮,在弹出来的窗口中填入你的信用卡号码,你便是Spotify的收费用户了,Dropbox也类似。支付方式的易与难也将影响到免费用户是否会转变为收费用户。
最后,你的免费产品也必须是优秀的,如果因为是免费产品就毫无诚意的给出一个非常差的产品,用户很可能觉得你的收费产品也不怎么样。开放之前,先使你的产品优秀起来吧。
>>结语

以上我分享的方法看起来虽然比较困难,耗时也比较多。但做这件事的过程就是一种投资,也是创造成功的机会。决定好后就不要怀疑,强者总是坚持到最后的那个人,勇敢的去做吧。Just do it!
你有什么别的可以做出杀手级产品的方法吗?

长尾理论

“在市场资源缺乏的时代,你必须预测应该销售哪种商品。而在市场资源丰富的时代,你只需要简单地把商品摆放出来,然后静待其变,让市场自己消化商品。”
根据Chris Anderson的理论,“提供大量定制服务来取代二选一的大众市场准则”的两条终极密令是:

l  提供所有可能销售的产品;

l  方便人们找到它;

以下是一些实用而又简单的小窍门,它们可以帮助你运用这两条终极密令,让品牌传播的长尾一展所长:

1.     在需求曲线上找到灵感。无论用户是多么吝啬,按照完整长尾的要求定制信息,向用户提供服务,是攻陷阵地的最便捷方式。庆幸的是,对惬意自由操作方式的希翼让顾客容易欣然接受好产品。事实上,用户自主创造广告时代已经来临了——如Dove最近就因此收益颇丰。你要抑制自己过滤商品(某些时候需要不理会那多达30000件的商品)的欲望,把所有商品摆上台面,呈现给每一个人。给予聚合起来的受众对商品挑挑拣拣的权利和工具,让他们可以从不喜欢的产品里自己选择出好货(就像Flickr处理图片那样)。然后一切就绪。

2.     把长尾发扬光大是时间的本能。过去,每一个适用于某品牌的单一品牌主张的运用是以牺牲长尾为代价的。这种一枝独秀的时代已经过去,让位给现今的品牌主张——但是它还会存在,被遗忘,成为历史。把品牌信息同时在次要媒体资源线上激活,可以最便捷、最有效地延长传播曲线。这样,品牌保有的时间越长,潜在长尾的有效作用时间也就越长。

3. 1加2等于更多。长尾市场大大地降低了产品呈现和物流的成本,让原先不存在的用户、产品和市场成为可能。按照过去的做法,因为它们并未被纳入广告人的法眼,抑或因为过于零碎庞杂,这些利基市场被广告人抛弃了。通过降低给用户量身定做传播信息的成本消耗,长尾有效地给品牌传播带来了更多的潜在用户。

4. 商户推荐和口碑营销。只有当货架上的商品能够自主地找到相应的用户,长尾商品的价值才能发挥出来。前瞻法试图预测需求,而推荐和其他“后过滤法”则可以进一步描述已发生的行为特征。因为这些过滤法可以从广告受众(这一受众群并不等同于实际品牌消费者)中识别出发生消费行为的个体,它们能更好地找到和确认真正的消费者,并取得有效回馈。

5. 不要凭空臆断;先测量再评估。在长尾市场上,所有可能发挥作用的品牌主张都可以占有一席之地。装备好监控计划运行的实时数据库之后,我们要做的就是不断调整,迅速反馈,提升某一品牌主张的地位,抑或放弃它。正因此,品牌管理工作转变为动态的传播市场投资工作。保持敏锐的市场观察力,监控品牌信息传播过程,品牌建设者要不断改变品牌宣传手段的组合,以期达到最优的品牌传播效果。

6. 环境重于内容。大众传媒经济忽略了我们的个性,关注的是共性。另一方面,过剩的品牌信息和相应的后过滤法自发地让消费者通过环境提供的条件,探寻和发现最适合自己的信息。当环境因为时间或者形式而有所改变的时候,同类型的消费者会成为回头客,接受新的品牌信息。

7. 建立反面资料库。在长尾传播市场里,所有信息皆可行只是个理论——并不是每一个可能都会投入使用。鱼与熊掌不可兼得。在长尾传播市场中,需求必须小心地参照反面数据库里的信息——一个准确的、不适合品牌运作的主张集合处。这个反面资料库指导我们分辨出哪些信息是不能、不应该投入市场运作的。

8. 要获取影响力,就要出卖控制权。在测试和运行大众传媒广告的时候,我们尚能采取“停播”的处理手法,但是未来的媒体却排斥了这种应对手段。当我们可以廉价地使用它的时候,我们也放弃了对它的控制权,我们不能控制它什么时候运作,在哪里运作,如何运作。实际上,它们的运作都是自发的。

人的需求是无限的,只是因为在资源匮乏的时代,限制了我们的需求罢了,等到资源丰饶的时候,这个需求的长尾便出来了,80/20法则发生改变。

1. 长尾市场

关于长尾,真正让人吃惊的是它的可怕规模,冲破了地理和规模限制 (Google的大多数收益并非来自大广告商,而是来自小广告商;ebay做的也是长尾的生意– 利基产品)

企业能提供越来越多的产品,发现需求实际上是随供应而动的,选择的迅猛增多释放出对新选择的需求。而且越来越多收益来自非传统零售商。

数学集合论: 一个极大极大的数(长尾的产品)× 一个相对较小的数(每一种长尾产品的销量),仍然等于一个极大极大的数。而且,这个极大极大的数只会变得越来越大。(货架空间是没有租金的)

2.长尾的三种力量

长尾用一句话说:我们的文化和经济重心正在加速转移,从需求曲线头部的少数大热门(主流产品和市场)专项需求曲线尾部的大量立即产品和市场。在一个没有货架空间限制和供应瓶颈的时代,面向特定小群体的产品和服务可以和主流热点具有同样的吸引力。

1.利基产品远远多于热门产品

2.数字传播,强大的搜索技术和宽带组成一种力量,在线市场改写零售经济学。

3.自动推荐,评论,产品排名可以把需求推向长尾后端

4.利基产品没有大的销量,但由于利基产品数不胜数,聚合起来将形成一个与大热门抗衡的大市场。

3.新生产者

长尾的根本生产机制就是从专业化分工转向业余化融合。尾部是销售数量较小的多数品种。专业化分工的特长是提高效率,可以在单位时间生产更多单一品种的产品;而多样化产品的生产,更多取决于创造力和个人兴趣,因此业余爱好者相互交流成为最廉价的生产方式。对于生产者曲线头部和尾部的最大区别就是工作角色;越靠近头部,越受金钱驱使,越靠近尾部业余者领地,越受声誉驱使。越靠近头部,越是精英的孤立生产,越靠近尾部,越靠近草根的网络智慧;头部版权经济学,商业代理,尾部,礼品经济,自我出版。

生产工具的普及,富有想象力的人会成为期待的生力军。集体生产,大规模的志愿加入和业余参与,他们与专业者的区别只是可用的资源不同(较少的资源),但差距正在缩小。

声誉经济。

为什么很多人没有希望拿钱也去创造一种有价值的东西,长尾中的很多都不是以商业利益为目的的。更重要的是,在需求曲线的头部和尾部,创造的动机截然不同。

生产者和消费者之间的传统界限已经模糊,消费者也是生产者,博客世界曾经的读者,已经被动的消费转变为主动的生产者

学习性组织

知识只有在移动的时候才有价值…
如果我将我所知道的与你分享,我还拥有它,但是你现在也拥有它.那么它就增值了.
人人为我,我为人人
公开交流是一种人与人之间最重要的行为,信息分享不是以信息加工设备开始的,而是以人与人之间的交流开始的.信息是知识员工的关键资源,而且只是员工以来与彼此提供的基本信息,这些人承担着双重责任.
学习性组织:
           设计促进高度的进取精神,避免自我满足,鼓励创造和创新.
           价值观:领导精神,创新精神,多元化
           团队:为促进学习和解决问题,各组织正在拆除障碍,对员工授权,鼓动开动脑筋,发挥创造性.
                需要归属感,给个人参与的机会的团队可以减少人的厌烦,常常增加员工的尊严和自我价值感.鼓励对话和观念分享.
                扩大工作知识和技能. 多种技能的员工可从团队完成各种工作的东西.从成员学到的知识,会就便捷的方法提出建议,提出备选的观点供决策.
           自我引导性的团队:与成员分享信息,向成员征求改进工作的建议,鼓励就工作作出决策并承担责任,允许完全实行自我引导.
           有效交流:
           鼓励多方向的交流:邀请员工匿名提出建议.- 建立在积极的对建议作出回应并使员工完成所希望的变革.
           培养公开交流的价值观.阐明和奖励与公开交流一致的价值观.
           适当的渠道促交流。
激励:  员工的期望.
交流:  鼓励对话,交流.  
        分享信息.
              学习分享,而不是储存力量.
   社会化网络中最主要的功能就是  分享, 收藏, 标签.
如果说诚信是做人的最基本的原则,那么公平就是一个组织中最基本的原则,尽管组织中每一个成员的角色不同,但是一个既定的准则和规矩下,每一个都享有同样的权利和约束。
我们的目标,期望在哪里,是什么,你能到达么?
你怀疑自己,是否能够达到那一个目标,是否能做到的那样。如果你一直对自己没有任何信心,那么怎么能他人对你有信心呢,让你的家人认为你能承担家里的未来,让你的同伴认为你是个能在一起同患难的人,让你的上司信任你并把重担交给你。
假如你认为那一天还是很遥远,那么你只会一直会在那个幻想中,从现在做起,从小事做起,哪怕它看起来再简单,它也有许多的你不知道的地方,细节的好坏能让你与总不同,人与人的差别也只是那无数细小的细节差异。
鼓励对话,交流。 分享信息。

松下幸之助

    这几天一直在看松下幸之助, 书一直从他儿时开始记述,从我们眼中看到的是一个平凡,普通的人,然而他的思想却让我感受到巨大的身影。 以下是摘抄的文中一下段,我觉得精华的一小部分。

一般人安稳的人生是人生,松下积极进取的人生也是人生,主要在于选择。松下不满足经营的第一理想应该是贡献社会。以社会大众为考虑的前提,才是最基本的经营秘诀 。企业如同宗教,是一种除贫造富度众生的事业。“赚钱是企业的使命,商人的目的就是赢利”;但他 同时又声言,“担负起贡献社会的责任是经营事业的第一要件”,甚至要把企业当作宗教事 业来经营,这不是自相矛盾吗?表面文字上看来是矛盾,但在松下的人生、经营实践中,却 是高度统一的。简单说就是:正因为把自己的企业、事业纳入整个社会的发展中,才要不折 不扣地强调赚钱、赢利,这正是对社会的贡献;相反,不赚钱,亏损,社会也必将“亏损” ,反过来说,如果组成社会的团体、个人都亏损,何来社会的“赢利”?社会何以发展?赚 钱赢利与贡献社会的矛盾,是不难解决的,困难的是树立服务、贡献社会的信念,并把它付 诸行动。于舒适的生活,他是上进心强过别人一倍的热血青年实质上是基于他对人和人生的认识的。人幼时需父母 的抚养、社会的培育,所以应有所回报;企业也应如此-—

这就是松下经营理想最简明的逻辑:面对挫折,不要失望,要拿出勇气来!扎扎实实地坚持向既定的目标前进,自然会有办法出现的。一个人如果能够心不旁鹜、专心致志,此时此地,即可聆听到福音自九天而降。我劝大家保持精神的沉静和坚定,不可因一时的小挫折而丧失斗志。如此,世间再没有什么事情是办不成的了。 就如许多伟大人物都有其独特的想法和做法一样,松下不畏惧艰难困苦,反倒视艰难为生活的必不可少的因素,祈盼它的来临。

人的努力10%,天的安排90%,使松下相信在自己的十分努力之下,好运必定降临 。松下在《自传》中写道:“经营事业,不论遭逢何种困难,都要如俗语所说:‘忍耐吧!

忍耐吧!’如果一个人能忍耐到底,即使你的计划不能成功,但随着周围情势的转变,也许会有新的出路展现;或者别人看到坚韧不拔的精神,使他们内心感动,从而向你伸出援助之手。此时,纵使事情未能照你的计划进行,也仍然能够达到预期的目的。基于这样的人 生哲学,松下对眼前的困难并不担忧,他相信只要自己努力了就可能取得成功。失望,要拿出勇气来!扎扎实实地坚持向既定的目标前进,自然会有办法出现的。一个人如果能够心不旁鹜、专心致志,此时此地,即可聆听到福音自九天而降。我劝大家保持精神的沉静和坚定,不可因一时的小挫折而丧失斗志。如此,世间再没有什么事情是办不成的了。 就如许多伟大人物都有其独特的想法和做法一样,松下不畏惧艰难困苦,反倒视艰难为生活的必不可少的因素,祈盼它的来临。

一个人无论如何才华横溢 、精力充沛,也总归是有限的,要想成就惊天动地的伟大事业,必须唤起别人与自己同行, 借助别人的力量、团结别人的力量,达成自己的目标。

Earl Bellinger

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